PMF(Product Market Fit) l PMF 측정지표 (정량적, 정성적), PMF를 찾는 방법(MVP, 린프로덕트 프로세스)

 

 

안녕하세요! 직장인 열씨미입니다 : ) 

 

오늘은 간단하게 PMF(Product Market Fit) 측정지표에 대한 소개와

PMF를 찾는 방법에 대해 소개해보겠습니다!

 

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정량적 지표

아이디어와 요구 사항을’ 개발 및 비개발 이해 관계자에게’ 명확하고 간결하게 전달할 수 있는 숙련된 커뮤니케이터여야 한다. 또한 다양한 이해관계자의 요구와 관점을 이해할 수 있는 효과적인 리스너면 더욱 좋다.

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NPS

순 추천 점수(Net Promoter Score)

순 추천 점수는 시장에서 널리 사용되는 조사 방법! 고객에게 제품이나 서비스를 다른 사람에게 추천할 가능성이 얼마나 있지 확인하는 방법

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0과 10 사이의 척도를 고객에게 고르게 하여 고객의 만족도, 충성 정도를 확인한다. 조사 결과는 -100과 +100점 사이의 점수로 나오는데 100점에 가까울수록 고객 만족도가 높고, 고객들이 해당 제품을 다른 사람에게 추천해줄 확률이 높은것으로 PMF를 달성했거나 달성에 가까워진다는 것을 의미한다.

 

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성장률(Growth rate)

성장률은 특정 기간(하루, 주, 월, 분기 등) 내 지표들의 점점 커지는지 비율로 확인하는 것

고객수, 매출, 앱 다운로드 수, 특정 프로덕트의 핵심 지표 등을 주로 확인한다. 성장률은 시장에서 해당 제품이 가능성이 있다는 것을 의미하며, 곧 PMF 달성 여부의 중요 지표가 될 수 있다. 여기서 중요한 점은 성장이 순간 혹은 잠깐의 일시적인 것이 아니라 지속적으로 꾸준히 우상향을 그려야 한다!

 

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리텐션(Retention)

재방문율(Retention rate)

제품을 사용한 고객들이 제품을 다시 사용하기 위해서 방문하고, 그 수치가 일정하게 유지된다면 PMF를 달성했다고 볼 수 있다. 이를 확인하기 위해서 코호트 분석 등으로 고객들의 재방문과 이탈률 등을 한다. 이에 그치지 않고 지속적인 신규 고객 획득을 위한 활동으로 고객 수를 유지 시키기 위해 노력해야한다. 결국 리텐션을 잘 유지하기 위해서는는 기존 고객과 신규 고객 양쪽을 다 신경 써야 한다!

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LTV & CAC

고객 생애 가치(Customer LifeTime Value, 이하 LTV)

고객 획득 비용(Customer Acquisition Cost, 이하 CAC)

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고객 생애주기 가치(LTV)는 한 명의 고객이 제품을 이용하는 전체 기간 내 가져다주는 수익의 합을 의미하고, 고객 획득 비용(CAC)은 한명의 고객이 제품을 사용하게끔 하는 데 드는 비용 ! 고객 획득 비용 대비 고객 생애 가치가 크다면 말 그대로 고객들이 제품을 사용하면서 기업이 얻는 이익이 획득보다 저렴하니, 회사 입장에서는 이익이 더 크다고 볼 수 있다. 특히 LTV와 CAC 비율이 3:1 이상인 경우, PMF를 찾았다고 볼 수 있다!

 

 

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40% rule

웹 기반 파일 공유 서비스 Dropbox의 성장을 이끌었던 Sean Ellis는 100여 개의 스타트업 결과를 비교하여, ‘제품을 사용할 수 없다면 기분이 어떻겠습니까? (How would you feel if you could no longer use [product]?) 라는 설문조사 질문의 응답에 40% 이상이 매우 실망(Very disappointed)으로 답변받는 경우, 고객의 필수품이 되었다고 얘기했습니다. 이는 곧 PMF를 달성했다고 볼 수 있으며, 현재에도 유용한 지표로 언급되고 있다.

 

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정성적 지표

다음과 같은 정성적 지표도 PMF 달성 여부를 확인하는데 데 유용할 수 있다!

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시장 반응

고객, 업계 사람들, 언론 등의 긍정적인 반응은 PMF 달성 여부를 확인하는 데 중요한 정보가 될 수 있습니다.

이런 반응들은 리뷰, 추천, 보도 등으로 나타납니다.

 

입소문과 추천

기업의 마케팅 활동 이외에 긍정적인 시장 반응이 입소문으로 이어져 자발적인 고백들이 생겨나기도 합니다. 이는 고객들이 제품에 만족하고 있다는 것을 의미하며, 이는 PMF 달성의 징후, 혹은 PMF가 달성된 상태라고도 볼 수 있습니다.

또한 고객들의 자발적인 추천 또한 고객이 제품에 만족하고 있기에 추천하는 것이므로 이 또한 PMF 달성의 징후, 혹은 달성된 상태라고 볼 수 있습니다. 자발적인 추천과 꾸준한 입소문을 통해 성장한 사례로 꼽히는 중고 물품 직거래 앱 서비스 '당근마켓'

 

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PMF를 찾는 방법 

PMF를 찾는 방법에 대해서 많이 알려진 프로세스와 실제 사례

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‘Build – Measure – Learn’ : 만들고 측정하고 배우는 것의 중요성

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MVP , 최소 기능 제품(Minimum Viable Product) 개발

만드는 단계에서는 고객에 대한 직접적인 이해(firsthand understanding customer)를 바탕으로 근본적인 사업가설을 테스트하고, 학습 과정을 시작하게 하는 MVP를 개발한다. 측정, 학습 단계에서는 개발한 MVP를 출시하여 고객들의 제품에 대한 반응을 확인하고, 전환율, 가입률, 고객 생애 가치 등의 데이트를 획득하여 이후 제품을 성장시키는 데 활용한다. 그래서 이런 데이터를 바탕으로 실제 성과가 나는지 확인하여 현재 방향을 유지할지 그대로 밀고 나갈지(Pivot or Persevere) 결정한다!

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배웠던 것과 알게 된 것을 바탕으로 다시 새로운 가설을 만들어서 이를 다시 테스트하는 과정을 거치게 된다.

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린 프로덕트 프로세스(Lean Product Process)

1단계 : 타겟 고객 결정

2단계 : 충족되지 않은 고객 니즈 파악

3단계 : 고객에게 제안할 가치 정의

4단계 : MVP 기능셋 정의

5단계 : MVP 프로토타입 제작

6단계 : 고객에게 MVP 테스트

 

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PMF (Product Market Fit)

고객이 원하는 제품을 찾는 여정

처음부터 큰 규모의 프로세스로 진행되기보다 라 점진적이고 반복적(Iterative)으로 진행되는 경우가 많다.

고객에게 집중하고 있고, 고객에게서 나온 정보를 바탕으로 가설을 세우고, 테스트하여 학습하는 것 중요

 

 

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제 글이 도움이 되길 바라며

글을 마치겠습니다!